2025 年的白酒行业，可以说正经历着一场前所未有的考验。整个市场的供需矛盾在这一年集中爆发，数据不会骗人，白酒上市公司中超九成业绩下滑，这可不是个小数目。
这种大面积的业绩回调，让原本就紧绷的行业神经更加脆弱，悲观氛围几乎笼罩了整个市场。不少从业者都在问，这行情还要继续跌多久？但就在这片愁云惨淡中，珍酒李渡集团董事长吴向东却给了一个不一样的视角。
在近期的一场直播里，吴向东直言不讳地分享了他的看法。作为一个在酒行业深耕 30 多年的老兵，他经历的起伏远比我们想象的要丰富得多。面对当下的困境，他的态度很明确：对行业下行没有那么多恐惧。
为什么他能如此从容？咱们拆解一下他背后的逻辑，这其实给咱们行业人上了一课：
1. 周期是常态，不是异象：任何行业都有它的经济周期，白酒也不例外。没有永远向上的曲线，下行周期也是积累能量的过程，经历过多次周期的老手，更懂得如何等待拐点。
2. 经验是穿越风浪的底气：30 年的从业经验，意味着他比新手更清楚行业的底线在哪里，知道什么能留、什么该砍。这种判断力，是时间换来的宝贵财富。
3. 心态决定生存质量：在行业寒冬里，恐惧是最大的成本。如果因为短期波动就乱了阵脚，反而更容易被淘汰。保持定力，专注产品，才是正道。
所以说，吴向东这番话不仅仅是对企业的鼓舞，更是对行业逻辑的一种回归。2025 年虽然难熬，但危机背后往往藏着转机。对于咱们来说，与其焦虑，不如像吴向东那样，把目光放长远，挺过寒冬，就是胜利。
寒冬里的破局：吴向东如何把“低谷”变成“跳板”
当下的白酒行业，正处于一个充满不确定性的下行周期。当大多数同行都在忙着收缩防线、等待市场回暖时，吴向东却选择了一条更具挑战性的路。2025 年上半年，他主动出击，为珍酒李渡寻找新的突破口。最终，一种全新的运营模式——“万商联盟”应运而生。这不仅仅是一次营销动作，更是一场关于行业生存逻辑的深度重构。
一、市场之痛：旧模式为何难以为继？
回望过去的一年，白酒终端的生存环境可谓严峻。消费趋势的变化、政策调整等多重因素叠加，导致动销持续放缓。更可怕的是，线上平台的低价补贴进一步加剧了市场的混乱。
在这种压力下，线下经销商为了回笼资金，不得不跟风低价甩货。这直接导致了白酒市场价格体系的崩塌，形成了一个死循环：越卖越亏，越亏越卖。在此背景下，依赖“压货”驱动的旧增长模式，在持续下行的市场中已经彻底失效。
二、破局之道：万商联盟的核心逻辑
正是在这一背景下，“万商联盟”的核心目标变得非常明确，即从机制层面整治市场乱象。它不再是传统的厂商之间简单的“打款、发货”关系，而是一套完整的优商筛选与绑定机制。具体来看，这套模式包含几个关键点：
1. 产品与政策打包：厂家把优质产品、价格政策、动销方法直接打包，提供给有团购能力的联盟商。
2. 渠道扁平化：跳过层层分销，减少中间损耗，构建一条团购卖酒的高速公路。
3. 价格红线守护：用“六不准”铁律守住价格底线，确保市场价格体系的稳定。
这套机制的目的非常清晰：直达 C 端，推动真实动销。通过维护市场与渠道的健康，让经销商在行业寒冬中依然能看到实实在在的利润，而不是被库存压得喘不过气。
三、利益捆绑：从经销商到合伙人
除了运营模式的创新，吴向东还打出了一套组合拳。他推出了1.69 亿股股权激励计划，且符合资格的联盟商即可参与激励。这一举措直接将联盟商绑定为利益共同体。
截至今年 5 月，珍酒李渡股票受益权已覆盖 2700 多位联盟商。这种深度的绑定让渠道商的心态发生了根本性变化。有联盟商反馈，在万商联盟的模式下：
1. 利润有保障：产品价格设定了红线，线上线下价格统一，让渠道有利润。
2. 身份变了：不再仅仅是卖货的经销商，更获得了股权激励，身份变成了合伙人。
3. 动力更强：因为有股权激励，经营动力自然提升，愿意与厂家共同维护市场健康。
结语
在行业深度调整期，珍酒李渡的这套打法，本质上是在重新定义厂商关系。吴向东通过“万商联盟”和股权激励，不仅解决了当下的价格混乱问题，更为未来的持续增长储备了核心动力。这不仅是对低谷的应对，更是对未来市场格局的一次主动塑造。
万商联盟进阶与珍酒李渡的新打法
回顾过去一年，万商联盟的落地效果相当亮眼。在全国范围内累计举办了97 场论坛，吸引超过1.4 万名业内外客户参与，最终签约联盟商超4300 家。不过，吴向东透露，为了保障联盟的高质量推进，去年珍酒李渡劝退不符合资质客户 500 多家，在多个省份核心区县停止招商，并实行“退三进一”的择优补位机制。这招儿说白了，就是宁缺毋滥，要把好口子。
在这种新模式赋能下，业绩是实打实的。战略单品大珍·珍酒上市不到 300 天，就保持了顺价销售，回款突破 10 亿元。这个大珍的成绩，让吴向东看到了万商联盟模式复制的可行性。今年 3 月 18 日，通过直播发布了核心大单品珍十五·第五代，并推出了全新卖酒模式“珍十五联盟计划”。
这个新模式是在万商联盟基础上针对珍十五产品的更优适配，核心策略主要有三：
一是实施铁律政策稳定市场秩序；二是采取“月月分红”保障渠道现金流；三是授予上市公司股权受益权共享发展红利。其目标非常明确，就是致力于打造一个“长期稳定、抱团发展、收益可观”的渠道共赢生态。
未来的计划也很宏大。据悉，未来一年，珍酒李渡计划新增 4000 家优质大珍联盟商，以及10000 家珍十五联盟商。当然，任何商业模式创新，都需要过硬产品支撑，万商联盟能这么快起势，根本底气源于珍酒扎实的产能与极致的产品力。
超级单品筑底，产能是核心底气
近年来，珍酒已累计投资130 亿元增产扩能。吴向东透露，目前珍酒优质酱酒年产能已达4.5 万吨，优质酱酒库存15 万吨。有了这份硬核实力做后盾，后续的发展才更有看头。
做实业，产能只是基本功，真正的护城河在于品质。珍酒很清楚这一点，所以在把产能打扎实的同时，一直没停止对品质深度的极致追求。面对当下硝烟弥漫的市场竞争，他们选择直面挑战，不回避问题。
洞察：市场从“平原”走向“山地”
珍酒掌舵人吴向东敏锐地捕捉到了行业风向的转变。他指出，当前的市场环境已经发生了根本性的位移，这不仅是渠道的变化，更是商业逻辑的重构：
- 过去是“平原时代”：一根天线就能触达全民，靠一套体系就能分销全国，规则简单清晰。
- 现在是“山地时代”：算法开始主导流量，渠道变得多元复杂，消费者个性十足，再难统一攻略。
用户需求的质变：去平庸，存极致
在这个新的“山地时代”里，消费者不再满足于“够用”，而是追求“最好”。用户不需要 100 个 80 分的平庸产品，那些凑数的东西在激烈的淘汰赛中没有任何意义。他们真正需要的，是少数那 100 分的极致产品。
这就是珍酒当下的核心战略：在产能之外，深耕品质，用极致的产品力去征服挑剔的“山地”用户。
在白酒行业竞争日趋白热化的今天，珍酒顺势打造出的“超级单品”组合，无疑提供了一个极具研究价值的样本。
咱们来深度剖析一下，他们是如何通过错位竞争的逻辑，构建起大单品的护城河的。
一、产品矩阵的精准卡位
珍酒并没有盲目冲高，而是选择了差异化路线，具体表现为以下两点：
1. 大珍：品质对标高端
这款酒定价锁定 600 元价位段，但品质标准对标 3000 元高端酱酒。这一举措，打破了传统的价格锚点认知，让产品具备了极强的性价比。
2. 珍十五·第五代：体验越级
这款酒定价 350 元左右，品质直接对标千元价位段酱酒产品。这种越级体验，精准击中了大众酱酒市场的消费升级痛点。
这种策略，构成了珍酒大单品最硬核的卖点。但仅有产品力还不够，商业逻辑必须跑通。
二、顺价销售的底层逻辑
为什么大珍能成为当前白酒行业少数能顺价销售的产品？这背后的根本逻辑值得深究。
从消费端看，这意味着消费者用更少的钱，喝到了远超预期的好酒，从而建立了稳固的信任感。
从渠道端看，由此获得了正向的利润反馈。当产品既好卖又有利润空间时，渠道的推力自然形成，这才是生意的可持续之道。
归根结底，高性价比带来的价值感知，才是珍酒这套组合拳能够成功落地的核心基石。
珍酒的新打法：产品硬核，IP 出圈
说到酒企，大家想到的往往是白酒。但珍酒这次不一般，除了两款白酒，还推了一款牛市超级啤酒。这可不是简单的跨界，而是高端化战略的深度落地。选料上，直接甄选六国原料，啤酒花用量是普通啤酒的20 倍，成本更是高达普通啤酒的400 倍。这种“不计成本”的投入，就是为了把高端啤酒的调性立住。
产品端：高成本换来高热度
靠着浓郁的啤酒花特色，牛市啤酒很快就成了高端圈子里的热门货。上市之后，反应相当猛烈。话题直接冲上抖音热搜，在天猫、京东的高端啤酒热销榜上也持续霸榜。这说明，只要产品够硬，消费者是真的愿意掏腰包。渠道布局到位了，产品也够硬，增长自然就有了。
IP 端：老板亲自下场，流量拿捏了
光有好产品不行，还得有人气。吴向东在个人 IP 上下的功夫，绝对是真金白银的投入。过去一年，他在万商联盟论坛的演讲时长超300 小时，这种高频曝光，直接把行业影响力拉满了。视频号方面，“吴金东 - 珍酒李渡” 7 月才正式运营，数据却爆炸式增长。
来看看这些核心的 IP 运营成果：
1. 发布短视频190 多条，总播放量超9.2 亿
2. 单条最高播放量破亿，千万级播放视频达22 条
3. 在正和岛《企业家视频 IP100 榜单》中，吴向东连续 6 个月稳居榜首
这一套组合拳下来，品牌在消费端的认知度与影响力明显提升，这才是现代企业该有的玩法。
提到个人 IP 的后续布局，吴向东的规划非常有远见。在他看来，继续为行业赋能、推动地方文旅发展只是基础，更关键的一步是帮助联盟商打造他们的个人 IP。这一步走通了，才能真正实现生态的共赢。
为了支撑这一战略，吴向东还计划重点打造三个俱乐部，分别针对不同的市场群体和价值点，确保每个俱乐部都有清晰的定位和产出。
一是亿元到千亿俱乐部。这个俱乐部主打的是经典企业案例收录，目的很明确，既提供高价值的学习内容，也能借此吸引更多优质客户，形成商业闭环。
二是早酒俱乐部。这里重点在于挖掘传统早酒文化，试图激活银发经济消费市场。这不仅是文化的传承，更是对老年消费潜力的一次深度开发。
三是牛市超级啤酒俱乐部。这是一个紧跟市场热点的布局，意在打造具有超强话题性和市场活力的品牌场景，为行业注入新的增长动力。
回过头来看，大珍 300 天回款破 10 亿元，其意义早已超越了数字本身。它不仅仅是一个业绩证明，更是对“超级单品 + 超级组织 + 企业家 IP"这套打法可行性的强力验证。
在行业寒冬的背景下，这套逻辑为传统白酒品牌探索出了一条可借鉴的突围路径。这不仅是一次商业上的成功，更为整个行业提供了一套可复制的方法论，值得深入思考和跟进。
