5 月 6 日，五一长假刚过，河北酒商李总就在店里接待了名酒厂的销售经理。这本来是个普通的商业谈判，气氛却一度紧张到了极点。李总在河北地级市开了家名酒专卖店，跟厂家签了年度合同。可如今行情不景气，2026 年市场太冷，专卖店根本没按时打款。厂家那边态度很硬：再不打款，就取消代理资格。李总那边也毫不退让，摊了牌：现在市场上产品价格倒挂几十元，卖一瓶亏一瓶，如果还要逼着打款，那不如直接关门不做了。
李总跟厂家之间的这场博弈，正是目前酒市下行、厂商矛盾加剧的缩影。这背后折射出的，是酒市库存承压、价格倒挂、利润下滑的残酷现实。多位酒商都表示，经过这几年的调整，虽然渠道库存有所下降，但价格倒挂成了行业最大的痛点，酒价下跌带来的利润缩水，让酒商经营压力山大。面对这样的市场环境，我们不禁要问：酒市的发展桎梏到底在哪，酒商又该如何穿越周期？
库存分化：中小商减负，大商承压
关于库存，行业内的感受明显出现了分化。据河南众城曹曹酒城董事长白玉东介绍，从 2024 年开始，他们就在逐步做减法、去库存，对销量不达标的产品进行清理，到了 2026 年，公司库存压力已经不大了。郑州做二三线酱酒批发的崔庆祝也表示，经历数年调整，他的公司库存能保持在8-12 个月销量，全部库存一万多箱，保证客户要货不缺货，一年左右也卖得完，压力不大。
广东烟酒行老板李总更是直言，现在烟酒店普遍不接新品、不囤货，连茅台都是有客户要才调货。大家宁愿少赚一点，也要快进快出，保证现金流稳定。经过几年消化，烟酒行的库存确实消化了不少。但对于名酒代理商和品牌运营商来说，去库存的任务远没完成。
成都品牌运营大商张总无奈地表示，公司在全国运营名酒开发品牌，一款产品首单投入动辄上千万，目前库存超过一亿元。名酒贴牌酒商每年都要签打款计划，酒厂按打款金额核算市场费用和返利。回款不足，市场费用就不能兑现，成本很难下降。张总说，有时公司明明有库存，也不得不打款，这成为库存居高不下的原因之一。更有酒商抱怨，为了拿返利甚至要“贷款买酒”，一旦销售不畅，库存就会越来越高。
价格倒挂：价盘混乱成最大顽疾
与库存“水位”逐年下降相比，白酒特别是名酒的价盘混乱并未好转，这已经成为行业痛点。有四川酒商反映，2025 年某二线名酒为了冲量，开发了一款专销产品，价格比主品牌便宜 10%-20%。这产品上市后，直接把主品牌价格拉低数十元，目前主品开票价和成交价倒挂近 100 元，严重冲击了代理商的正常经营。
受价盘混乱影响，四川这位酒商表示，2025 年公司销量仅为高峰期 40%。考虑到价格倒挂严重，他主动减量放弃酒厂返利。在他看来，完不成任务没有返利是亏损，为拿返利价格倒挂冲量也是亏损。厂家不从源头解决价格倒挂，市场痼疾难以根治。此外，名酒价格倒挂，线上补贴和直播间“超低价”也不可忽视。
河北李总提出，相比线下，近年来电商平台酒类销售猛增，追求 GMV 和市场规模，通过低价补贴可以快速起量。很多名酒线上零售价低于代理商进货价，这在 618、双 11 等节庆期间尤为明显。即时零售兴起后，平台和商家大量推出“免减”、“折扣券”，打折从名酒扩散到全品系。谁低价就走量，谁挺价就吃亏，这种恶性竞争导致价盘混乱难以扭转。
利润缩水：名酒引流，靠返利续命
名酒无利可图，白牌卖不动，酒商利润下滑已成为普遍现象。2025 年以来，受酒价下跌影响，流通利润下降，酒商销售名酒只能引流难有利润。加之缺乏品牌知名度的产品动销不畅，经营压力很大。上市公司华致酒行 2025 年报显示，公司近三期年报销售毛利率分别为 10.75%、9%、6.19%；新三板上市公司酒便利年报显示，2024 年公司毛利率 14.15%，2015 年毛利率 9.31%。可见，近年酒类流通企业毛利都出现了下滑。
白玉东表示，2025 年公司业绩增长，但毛利下滑 2%-3%，由于房租和用工成本基本固定，毛利下滑也带来净利润同步下滑，造成企业“增量不增利”。名酒引流 + 开发酒赚钱的传统产品组合模式逐渐失效。普通开发酒消费者购买意愿较低，好卖不赚钱，赚钱不好卖。2025 年以来酒商利润普遍下滑，很多都在盈亏线左右挣扎。
行业破局：唯有穿越周期才能重生
如果按照库存、价格、利润三个维度来看，目前的酒市情况如何？库存相当于酒市水位，放水过多容易形成“堰塞湖”，目前市场已经传递出水位下降信号；价格相当于市场度量衡，受各种因素影响，度量衡出现了不统一，造成市场乱价；利润相当于投入产出，伴随酒市竞争激烈，投入产出有所下降。
虽然目前酒市已经出现好转，如终端商、中小商大量去库存，但品牌酒乱价和利润下滑现象依然凸显，市场调节治理需要有的放矢。酒商只有突破上述“封锁线”，健康有序的行业生态才能夯实基础，酒市才有望持续健康发展。面对未来的不确定性，唯有坚持稳健经营，提升品牌运营能力，才能在洗牌中存活下来。
